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【陈根微课堂】设计的生命——之市场篇

各位陈根微课堂的朋友,大家好!昨天晚上,根哥与大家分享了「设计的生命」(第四讲)——市场篇。现小编将内容整理如下,以飨公众平台的各位粉丝朋友。

我觉得任何一个创业者,无论面对什么领域进行创业,市场都是第一位的。如果你没有市场,就算你的产品做到全世界一流,你的设计能力全世界一流,甚至每年都拿很多国际大奖,但成果没有通过市场转化出来的话,它的价值就很难有效形成。而且,不管设计公司怎么鼓吹自己拿了多少国际大奖,如果没有获得市场的认可,想在商业领域进行货币价值转换,也是非常困难的。

所以,今天我们就来探讨关于设计与市场的问题。市场到底在哪里?客户又在哪里?我们应该怎样去做、去销售?而又会遇到哪些情况?

你的设计市场在哪里?

关于市场,我觉得首先要解决的一个问题就是客户的认知。今天社会上的各种物态,不论是品牌,还是个人,都会有一个标签。那么对于设计公司来说也是一样的,首先,你搞清楚你的标签在哪里?这个很关键。现在的情况是,客户有设计的需求,他去找一家设计公司的时候,打开百度搜索,发现大部分的设计公司都是无所不能的,不信大家可以回去看看,你的公司介绍是不是也是这样的。

第二个就是你设计服务的深度。现在的很多设计公司,就像之前说的,从市场调研开始,到营销策划、创意设计,然后再到后面的供应链,结构设计技术开发等一条龙全部搞定,就是说你基本上是一个万能的,客户只要给你钱什么事情都能搞定。根哥打个不太文雅的比方,就是今天去找一个小姐,你跟她说:“老子给你钱,然后你要跟我结婚生小孩,以后做妈妈。”这个小姐肯定说:“你给钱我全帮你搞定!”各位,这样的事情有没有呢?或许你可以去试试看。那这个靠不靠谱呢?这就是另外一回事了。

从服务的广度来说,也是面临万金油的情况。你就看现在的设计公司,好像做包装也能,做广告也能,做平面也能,做产品外观也能,做结构设计也能,最后可能连那个磨具开发都能搞。各位,我经常对科技领域的人说,你们千万不要搞万金油的功能,你只要抓住一项功能把它搞好就行,因为你不是万能的。比如我自己,切身体会来说,也是这个道理。根哥可以说对设计领域还算比较懂,算不上一个专家吧至少也是半个以上。金融领域、经济领域,根哥也还算是有个半桶水的,科技领域那就更不用说了,根哥的重点就在这个领域。那么当我在这么多领域里面的时候,会发现自己的能力是有限的,只能聚焦在一个领域。所以根哥现在最大的精力就花在科技领域。

一个人或者一个团队,能力都是有局限的。尤其对于一些初创的设计公司来说,你既没有沉淀,又没有国际顶尖的牛逼团队。这样的情况下,你怎么可能又有服务的深度,又有服务的广度,还无所不能,在任何领域都可以做呢?所以,这个不仅是很多设计公司自己面临的困惑,也是客户面临的困惑。因为客户不知道这些万金油的公司到底哪一家好。而你自己呢,也迷失了方向,到底应该在哪个领域去沉淀?怎么样才能找到自己有效的客户?从这个角度来说,我想告诉大家,建立市场的认知非常重要。市场的认知换一句简单的话来说,就是所谓的市场定位,你怎么样把你的公司在整个设计领域做一个很好的定位。而这比你在百度上花钱每天去做点击竞价排名要有效得多。如果你就做一个很垂直的深度定位,可以是全中国性价比最高的设计公司,或者是全中国家电领域最专业的设计公司,如果这些范围都还太大,你可以定位全中国做空调设计最专业的公司,抓住这一点,你想做深度广度的延伸,我觉得是完全可以的。

这样会解决几个问题:第一个就是无论是客户还是你自己,目标定位都非常明确。首先,你就可以知道自己应该在哪些领域进行深入研究;而对客户来说,当中国的空调企业想找空调设计公司的时候,他一百度就找会到你了,这就和「怕上火喝王老吉」是一个道理。以后就能逐渐形成类似「空调设计,找某某公司」这样朗朗上口招牌深入客户心中。

第二个,或许有人会疑惑如果只做这一个细分市场,业务和发展空间会不会受局限。各位,这是很多人一个局限性的错觉认知。什么叫市场潜力?你觉得你就做空调设计服务,你就受局限了?我告诉你,未来的空调设计服务是很有潜力的,你不仅要把外观做好,还要把它的UI做好,广告做好,包装做好,供应链做好等等。你就这样一些垂直下去,业务会源源不断。还有一个,你还可以延伸出来帮这些企业做市场调研,做战略规划等。你会在这个领域成为真正的专家。

这样做了之后,一个很恐怖的事情就会发生,那就是你的垄断地位,你的产业技术壁垒就形成了。别人再想进入的时候,就没有你的这个沉淀,没有你这样的数据,没有你这样的认知,没有你这样的技术支持,没有你对行业的这种把控。这就是我跟大家建议的怎么样建立一种市场定位的认知。

设计领域的五大市场模式

接下来,我要跟大家探讨的是设计领域存在的几种市场模式。我总结了一下,目前设计公司跟客户之间的关系大概有五种模式。我把这几种模式分析好之后,大家各自可以去看一下这些模式是不是有问题,应该怎么样去调整。

第一种:东莞式选秀

大家都知道央视报道的东莞小姐,都是在 T 台上直接走秀,然后客户坐在台下自己选的,上面都带编码的,走过来哪个小姐符合你的品味,不管是高矮胖瘦还是白的黑的,你觉得符合你的品味你就点。我觉得当前,有一部分设计公司也是这样的,尤其是之前手机很火热的时候,深圳就有一些设计公司就是用的这种东莞式的选秀思维。

这些做手机的企业往往会做一千个到两千个方案,做好后,就不同的厂家,明码标价每个方案多少钱,让他们选,选上了付钱就可以了。这带来了什么呢?很多公司就大量的招实习生,暑假赶紧在大学里面跟学校搞搞课题,让学生赶紧做一些创意,然后这些创意就用来做东莞式选秀。

第二种:一锤子买卖

不管用什么样的忽悠手段还是用什么样的梦想,找到一个客户,跟客户谈好了之后接下来就要签合同,合同里都写清楚了我给你的服务周期是多长,允许你改多少次,你在什么时间点里面提出来修改意见,我能给你出多少种方案,如果超过这个时间超过这个次数,不好意思我不给你服务了,因为反正你的钱已经到了,这就叫做一锤子买卖。目前很大一部分公司都是做这种事情,但是对于你的客户来说,其实会给他们带来很大的伤害。

伤害在哪里呢?伤害来源于你对这个产业不了解,来源于你是万金油。因为你是万金油,就无法做到细分到客户所在的这个领域,成为这个领域的专家。所以这个时候就会出现一种情况:你觉得自己是按客户的设计要求、设计公司流程提供的服务,但是你的客户觉得你做出的东西,针对他这个行业来讲没有什么实质性的意义,因为看起来像回事,实际拿到这东西就没用,如果按照这个,第一是搞不出来;第二就算搞出来了,也难以和这个市场经验吻合。所以这就造成了双方的痛苦。你会发现一锤子买卖最后带来的弊端就是,很多设计公司一锤子敲下去之后,客户二次回头率都很低。

第三种:顾问式服务

有些设计公司觉得要给客户出方案做设计太累了,要画效果图,然后还整天改来改去。那这个时候怎么办呢?那我就换个身份,我给你当顾问。你就把需求告诉我,比如出什么趋势报告、设计风格分析,用户市场研究,产品风格趋势研究等等,我就给你组织团队把这个事情做完,做完之后就给你提供参考,你给我付钱。或者我就给你整合供应链资源,比如我对材料很有研究,对色彩很有研究,反正我就给你提供一些资源,给你做这些方面的顾问。

第四种:恋爱式情感

这是当前比较主流的关系。可能你服务的一些公司做得也还不错,有一些方案也能获得一些客户的认同,这个客户也觉得找新的设计公司麻烦,跟你合作了很多年,双方就产生了恋人一般的关系,这就和你跟女朋友谈恋爱一样,你会发现这其实是有风险的。你们在谈恋爱的过程中,比如某一天你遇到了一个梦想中的林妹妹,她从红楼梦里面出来到了你的现实生活里面,于是你就劈腿了。同样的,对于你和客户合作关系也是一样的,哪一天他遇到了一个设计方案一看就很牛的设计公司,人家从细分垂直领域切入很专业,方案一拿出来,就打动了和你长期建立关系的这个客户,他跟你之间的关系可能就劈腿了。

第五种:夫妻式关系

夫妻式关系,是这几年开始流行起来的。之前所说的东莞市选秀、一锤子买卖、顾问式服务、恋爱式情感都搞得很痛苦,设计公司从改革开放初期到现在摸索了三十多年之后,还没有哪一家设计公司真正形成了一种特别有效,获得中国制造产业认可的模式,我觉得目前还没有形成。

于是很多设计公司就认识到这样搞下去不行,得换个方式。要不我也不要你钱了,我觉得自己挺牛逼的,对你这个公司把握也挺准的。那我就跟你做这个股权置换服务,我给你设计的东西不要钱,你这个产品立项的时候,我会全程参与,提供全套服务,在这个过程中间有两种计价方式:一种就是你把这个项目的多少股份给我,成不成没关系,反正我跟你一起努力,一起创业打天下,这叫夫妻关系,我们要同甘共苦,有福同享;另外一种就是我不要你的股权,就按你的销售业绩来,,然后我按照之前谈好的提成,比如百分之五,百分之八或者百分之十,根据你的销售业绩,给我相应的回馈。

但是这个模式目前在国内真正实行的时候也会面临很大的问题。这个模式按理说是比较好的,因为夫妻式关系,随便你怎么吵架,只要还没有离婚还是蛮好的,而且是目前相对比较靠谱的一种关系。但是最大的瓶颈就在于,在我们这样一个国度,信用缺失就是一个致命的坎。我给你设计好了,协议也签了,但是我怎么知道你公司的东西销售额多少,我怎么监控你公司的财务报表,这个就是当前面临的一种困境。以上就是我所总结和分析的目前中国的设计公司跟客户之间在市场里面的几种关系模式。

如何开辟已有市场?

基于这些关系模式,对于设计公司,尤其是创业设计公司来说,今天面临又瓶颈又该怎么去转型突围呢?我从两个角度来分析,一个是针对已有市场,一个是针对潜力市场。

针对已经有的这些成熟市场,比如说现在的家电市场很火,智能硬件市场很火,那你要如何在这些市场里面获得竞争优势?我的建议六个字:

第一个,叫做特色。你怎么样在这个市场里面跟你的竞争者形成你独有的特色。

这个特色,可以是你很有优势的创意,或者是你能够给人家提供不一样的无论是一百八十式还是三十六式,反正就是不一样的服务套路,或者是别人的方案,可能要有很多的创意想象,要进行修改,但是你的很实际,对方的工程师一看就能懂,并且马上就可以转换出来;还有就是你都是用pro-EUG这样的工程就直接来建模的,然后在这个建模的过程里面,你不仅把外观设计好了,里面结构也全部设计好了等等。

第二个,叫做服务。你能够给人家提供什么服务?因为已有的市场都已经有竞争者在了,那就给人家提供不一样的服务,或者说具有附加价值的服务。比如你做一个设计的时候,不单单是给出一个方案,还能分析出外观设计上面的六个零部件,分别是什么样的材料,你考虑的材料供应商是哪几家,高档的有哪些企业,一般的国内的有什么品牌,差一点的有哪些品牌,它们的价格是怎么样,联系方式是什么等等,你都能清清楚楚地列出来。然后,上面还有一个零部件可能是需要喷涂的,你能讲出你所考虑的这种工艺有哪几个企业可以帮客户实现,分别价位是多少,这就是你不一样的服务。如果你形成了这样的服务,你还怕你没有这个业务吗?如果我是客户的话,也希望交给你设计。

第三个,叫做价格。如果你什么特色也没有,你就只剩下一条路,就是价格。别人做一个设计要三万块钱,你怎么做呢?你只能告诉人家我就收3000块钱,你不能说因为我什么都不会才收这么低的价格,进行低价竞争,而要表达我正在用雷军小米的方式,用所谓的互联网思维来颠覆设计这个领域。总之核心就是你只能进入价格战。这是我给大家提出的针对已有市场三方面的建议,六个词:特色、服务、价格。

如何切入潜在市场?

那么针对潜力市场,我们怎么做?比如说现在智能穿戴这个产业,或者物联网里面的一些产业,都是新兴的产业。尤其是智能穿戴,你不要以为现在手表手环很火,以为这个市场很成熟了,其实智能穿戴的很多领域现在都是空白的,没有人去搞。而且很多人都还搞不清楚这是个什么领域。当然你作为设计公司,很有必要可以先进入这个领域探探路,也可以来请教根哥,根哥可以给你讲讲,有哪些领域存在潜力,会是下一个机会,那你就针对这些市场先切入,着手准备。那么关于如何切入,也是同样六个词:

第一个,细分。你切入这些领域一定要选择切入细分的市场,比如说你做智能鞋子,智能衣服,或者做智能医疗等设备,你一定要细分切入这个领域;

第二个,专业。因为这些市场的客户跟你是一起成长起来的,你差不多跟他们是在同一个起跑线开始跑的,那你要对整个领域有非常专业地了解,能准确预测这个领域未来的趋势,现在的技术壁垒,技术状况等等情况,总之你要足够专业;然后在了解这一切的基础上,提出你的设计方案;

第三个,培育。你要进入潜力市场,一定要静下心来去培育这个市场。这个市场,可能是未来两年或者三年才会出现,现在还可能只是一些想法。那么一方面,你要对市场进行培育,另一方面沉淀你自己。培育是一个双向的词汇,一个是培育这个市场,一个是培育你们自己公司未来的业务模式。

以上就是针对于已有市场和潜力市场,这样两个方面给大家的建议。

设计公司的传统营销模式

不管你已经是设计领域的公司机构,还是正准备进入这个领域创业者,你怎么样去拓展业务,也就说你怎么样去营销你自己公司获得客户?过去大部分的人是怎么样营销的,我也总结了一下几种目前设计公司存在的营销模式:

第一种就是通过网络,把自己网站搞得漂漂亮亮,然后把自己关键词搜索优化一下,在百度竞价把关键词都竞过来,那么别人一搜索就能首先搜到你们的。比如说情趣用品设计,最先跳出来的就是你的,这是目前最常规的方式。

第二种是通过电话营销,雇几个人在公司里面拿着这个电话机,女孩子声音比较甜美一点,使劲地给客户打电话,就跟以前马云搞的中国黄页一样,老在那里猛拨,就是按概率来。你一天拨打两百个电话,可能有百分之二或者百分之一的概率,那一天你就有可能成交个一到两单了。

第三种是展会,每年中国各个行业都有展会。如果你想进入这个领域,通常就会参加这些行业里面的展会,或者设计与创意的一些展会,然后在上面的展一展,吹吹牛,发发资料。

最后一种叫做线下,也就我们常规说的上门服务。雇几个业务员,这是一般有实力点的设计公司,雇了几个业务员之后,就到一些企业里面去跑一跑,拉到他们的技术部,或者研发部、设计部,跟他们吹吹牛,海阔天空一下,然后再把这个之间的回扣、提成搞定,业务就敲定了。目前基本上就是这几种模式。

这时候你会发现,时代真的变了,过去的营销模式在今天,针对互联网领域来说都有些老套了。我们不是说互联网+吗?互联网+了很多,就是没有+到设计领域。今天根哥就跟大家说说,互联网+应该加设计领域,那么加了设计领域后,也会必然带来改变,特别是对于过去营销模式的改变。

互联网+设计的营销与推广

那么接下来我们应该怎么样做?不管你是已经做了,还是正准备进入这个领域的,根哥接下来告诉你如何在这个市场做营销、做推广。

第一个,参加展会。参加什么展会呢?要高大上的展会。比如说这个跑到中国来举办的 CES 展。你想针对高端的客户去做,就可以尝试在这个展会里面进行参展,参展还是有很多讲究的,暂且就不这里说了了;如果你想进入家电领域,你就可以参加中国家电展,在那个里面基本都是家电领域的企业和家电领域的相关从业者;又或者你是专门针对做礼品的,你就可以选择参加明年的中国礼品展。总而言之,要参加专业垂直的展览,而不是参加自己业内的这个什么设计展,那个意义不是太大,当然对于你在业界来说还是有用。

第二个,最直接的方式,比如你想进入一些智能硬件等新科技领域,你就找这个领域的意见领袖就可以了,意见领袖的自媒体平台,帮你传播一下,对你是最直接有效的。比起你在百度上狂砸钱在那里搞点击要有效得多。

最后一个,叫做培训会议。当前有各种各样的垂直细分的培训,有专门针对某一些行业特定人群的培训,包括一些企业的 CEO 培训等等,你就可以跟这些培训机构合作。比如说北大的总裁班,你跟这个总裁班把合作方式谈好,价格谈好就可以了,他就在他那个比如作业本后面给你加一张牛皮鲜广告,你呢把广告做得大一点,也学那个 vivo 一样不要搞那么多字,搞个二维码,有人如果有兴趣就扫一扫就可以关注了。这就是我教大家的,在互联网+设计领域这样一个趋势下面,怎么样改变你的营销模式。
以上就是根哥跟大家分享的第四讲的内容。讲得不到位的地方,欢迎大家继续拍砖。同样,大家有什么问题,或者不同意见和想法,都可以加入我们【陈根微课堂——设计群】与根哥交流探讨。

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以下内容是设计癖专栏作者陈根在「陈根微课堂」上分享的实录,设计癖编辑整理后发布。

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